Giriş
Sayfa9
-Demara gibi düzenbazlar ihtiyaç olan anda, ihtiyaç duyulan kisveye bürünerek ortaya çıkarlar.
-1950’lerde dilbilimci David Mauer sahtekarların dünyasını kendisinden önce gelenlere nazaran daha derin incelemeye başladı. Onlara basit bir şekilde ’asil suçlular’ adını verdi. Asil suçlular hırsızlık, şiddet, tehdit gibi unsurlarla ilgilenmiyordu. Bu güven oyunu ve düzenbazlık; güven, sempati ve ikna gibi sosyal becerileri gerektiriyordu.
- Biri bizi zorladığı için değil, kendimiz bunu istediğimiz için inanırız.
Sayfa10
İnsanoğlu belirsizlik durumlarında kalmaktan hoşlanmaz. Bir şey anlamsızlaştığında eksik halkayı kendimiz eklemek isteriz.
Ve sihirbaz pek çok açıdan sahtekar ile aynı yaklaşimı kullanır.
Sayfa15
Sahtekarlık temel insan psikolojisiyle başlıyor. Sanatçının bakış açısıyla bakıldığında kurbanı tanımlamakla ilgili… O kim? Ne istiyor? İstediğimi elde etmek için kurbanın arzularıyla nasıl oynayabilirim? Empati ve yakınlık kurmayı gerektiriyor. Tüm numaralarda harekete geçmeden önce duygusal bir temel oluşturulmalı. Ancak o zaman iş mantık ve ikna etmeyi gerektiriyor.
Herkes “gerçek olamayacak kadar iyiyse, gerçek değildir.” sözünü duymuştur.
Sayfa48
Basitleştirmek gerekirse kurban sahtekarın ortaya çıktığı an duygusal açıdan daha savunmasız olan kişidir.
Genel olarak baktığımızda kurbanların aynı zamanda inanmaya daha eğimli olduklarını görürüz.
Sayfa49
Bir konuda ne kadar çok şey bilirseniz, kandırılma eğiliminiz o kadar artabilir.
Sayfa62
Sanal bir takım arkadaşı olması planlanan şey aslında iki şekilde ustaca değiştirilmiş bir fotoğraftan ibaretti. Bu fotoğraf ya bir yabancıya ya da oyuncuya benzetilecek şekilde değiştirilmişti. Fotoğraf kendi yüzüne ne kadar benzetilirse oyuncu onu daha güvenilir halde buldu. Şu yüze bir bak; kim böyle birine kim güvenmez ve saygı göstermez ki? Ortak doğum günleri, hatta doğum ayları veya isimler gibi daha fazla yüzey benzerliği; beğenme duygusunu daha fazla artıracaktır. Bu da beraberinde yardım etme ve uyumluluk arzularını getirir.
Sayfa66
1968’de Zajonc, belki de reklam verenlerin, pazarlamacıların ve daha az titiz meslektaşlarının konuyla ilgili yürüttüğü çalışmalarda dikkate aldığı en önemli sezgilerden biri olan araştırmasının sonuçlarını yayınladı. Önce insanlara bir dizi görüntüler gösterdi. Bunlar araştırmaya bağlı olarak saçma Türkçe kelimeler, Çince benzeri karakterler veya fotoğraflardı. Ardından onları ne kadar beğendiklerini test etti. İnsanlar bu örnekleri ne kadar çok görürse o kadar beğendikleri sonucuna vardı. Daha sonra aynı etkiyi ekrana yansıtıp çok hızlı bir şekilde kaybolan rastgele şekillerle tekrarladı. Tam olarak ne gösterildiği ve esas olarak kaç kez ortaya çıktıklarını yakalamak zordu. İnsanlar, daha önce gördükleri şekilleri daha fazla beğeniyorlardı. Oysa şimdiye dek onları görmüş olduklarına konusunda bilinçli anıları yoktu. Hatta bazı değişim seviyelerinde eskiyle yeniyi bile ayırt edememişlerdi. Zajonc buna ’ salt maruz kalma etkisi’ adını verdi, aşinalık beğeniyi doğuruyordu. Ve başarılı bir düzenbazlıkta gerekli olan kişisel bilgilere ulaşmanın kaynağı bu beğenilerdi
Sayfa69
Bir düzenbaz için ayak işleri ne kadar zor veya dolambaçlı olursa olsun sonucuna değecektir.
Sayfa70
Hiçbir facebook ve arkadaşlık isteği olmasa bile, dolandırıcılar girişimcidir. Kurbanla ilgili hiçbir veri parçası küçük sayılmaz ve daha fazlasını almak için çaba göstermeye değer.
Sayfa72
Ne kadar daha tanıdık ve aşina görünürlerse, onları o kadar çok severseniz, onlarla ne kadar çok paylaşırsanız, düzenbaz size o kadar çok geri bildirim yapabilir. Ve kısır döngü başlar.
Çünkü sosyal ipuçlarını okumada normalden çok daha kötü olduğumuzu biliyor. Ona karşı koysanız da düzenbaz size aynı numarayla karşılık vermemeniz için elinden geleni yapacaktır.
Kendimizi daha güçlü hissettiğimiz zaman, başkalarına çok fazla ihtiyacımız yokmuş gibi düşünme eğilimindeyiz. Böylece başkalarının akıllarını okuma ve ipuçlarını yakalama becerilerimiz zayıflıyor.
Sayfa79
Amerikalılar haklı olmaktansa beğenilmeyi tercih ediyorlar. Amerikalılar günahları hemen affedebiliyor.
**the great impostor- crichton filmi tavsiye
Bir düzenbazın rahatlıkla ortalıkta dolaşabilme yeteneğine gelince… eğer sizi aramıyorlarsa sizi görmüyorlardır.
Sayfa81
Medyumlar, gizemciler, falcılar bazı açılardan güven oyununun kalbidir. Onların temel yapı taşları gösterinin ta kendisidir. Sadece herhangi bir inançla değil, en derine sakladıklarımızla bile oynayabilirler ve aramızdaki en akıllılar en kolay yenik düşenlerdir.
Sayfa85
Dikkatli bir dinleyici olun çünkü bir düzenbazı amacına ulaştıran şey hızlı konuşmak değil, budur.(bir düzenbazın ilk kuralı, Victor Lustic)
Sayfa88
Düzenbazlığın temelinde en önemli mesele kurban seçimidir. Onun kim olduğu, neye değer verdiğini, onu neyin harekete geçirdiğini ve çekincelerini öğrenmek büyük önem arz eder. Hedef seçildikten sonra asıl dolandırıcılık faaliyetine, yani oyuna başlanabilir ve bu faaliyetin başarıya ulaşması için mutlaka duyguların kullanılması gerekmektedir. Bir kez duygularımızı başkalarının kontrolüne bırakırsak, dolandırıcı ne istediğimizi ve ne hissettiğimizi tanımlamakta hiç zorluk çekmez ve bir kez kendimizi ona kaptırdığımız anda düşünemez hale geliriz.
Sayfa89
Öncelikle oyun esnasında düzenbaz her zaman ana duyguları öne alır: Tutkularımızı, korkularımızı, yalnızlığımızı hatta fiziksel acılarımızı. Direkt olarak kalbe saldırırlar.
Sayfa90
B.N.: sahtekarlar duygulardan beslenen insanlardır. En etkili konuşmalarda duygulara hitap ederler.
Eğer türümüzün hayatta kalması için bu tip ani kararların çok önemli olduğunu kabul ediyorsanız, bir şekilde duygularında düşüncelerden önce geldiğini kabul ediyorsunuz demektir.
Sayfa91
İnsanların diller yokken daha çok duygularla iletişim kurduğunu bilmek de bu noktada şaşırtıcı olmayacaktır. Duygular seste, tavırda, gözde, tonda, ten temasında kendilerine yer bulurlar.
Olayı mantıksal açıdan anlamadan önce duygusal izlenim oluşturmakla kalmıyoruz, bu izlenimler değişmez olgulara dönüşüyor.
Sayfa92
İnsanların size söylediklerinden çok kendi hissettiklerinize güvenirsiniz. Ve tercihlerinizi yaparken çıkarımlara ihtiyaç duyarsınız. Oyunun temelini oluşturan ve aktive eden şey de zaten bu tercihlerdir.
Sayfa98
Hikayeler eğlendirme ve eğitme amacı güder. Bir zaman geçirme aracıdır ve çeşitli yollarla kayıt altında tutulurlar. Çok doğal oldukları için bu hikayelerin hayatımıza nasıl nüfuz ettiklerini fark edemeyiz.
İşte tam da bu yüzden güçlü bir aldatma aracı olarak kullanılabilirler ve hikayeler oyunda hayati bir rol üstlenirler. Kendimizi bir hikayeye kaptırdığımızda gardımızı düşürürüz. Hikayeler, bir cümlenin, bir resmin, bir etkileşimin üzerimizde bırakacağından daha büyük etkiler bırakma kabiliyetine sahiplerdir. Hikayelerde yoğun bir etkileşime girdiğimiz o anlarda, normalde radarımıza takılacak, bir uyarı olarak değerlendirebileceğimiz, bazı unsurları görmezden gelmeye ve absorbe etmeye başlarız.
Duygular her şeyden önce gelir. Ve güçlü duyguları uyandırmanın kolay bir yolu vardır; etkileyici bir hikaye anlatmak
Sayfa99
**Jerome Bruner,Actual Minds, Possible Worlds adlı kitabında, deneyimin iki şekilde çerçevelendirilebileceğini belirtmiştir; teklif ve anlatı.
Öte yandan iyi oluşturulmuş bir hikayenin yapı taşı ise inanılırlıktır.
Sayfa100
Asıl iğrenç tarafı Lyon’ın kızının eskiden gerçekten kanser hastası olmasıydı. Kız iyileşmişti, ama Lyon onu hala oyunlarına alet ediyordu.
Sayfa101
“Size bir şey satmaya çalışmıyorum!”, ”Bunu alıp almamak size kalmış. ”, “Ben burada dilencilik yapmıyorum.” gibi pek çok hikaye Marc Antony’nin dinleyicilerini gafil avlaması gibi sizi de gafil avlayabilir.
Sayfa102
Sonuçta defalarca kez insanın kendinden bir şeyler bulabileceği başarılı bir hikaye kadar, birini duygusal ve davranışsal olarak etkileyen başka bir şey daha olmadığını buldu.
Videoyu izleyen insanların pek çoğu, videonun büyük bölümünde, sosyal durumlarda bağlılık, empati ve duyarlılık hisleri uyandıran oksitosin salgıladılar. Bu hormonu salgılayan insanlar onlara bir baskı yapılmamasına karşın vakfa bağışta bulundular.
Sayfa104
Bir reklamın başarılı olmasını sağlayan şey, dramatik bir hikayeye sahip olup olmamasıydı.
Sayfa105
Eğer bizi duygusal olarak etkilerseniz, kendimizi size ve hikayenize daha yakın hissederiz. Eğer bizi hikayenizle etkileyemezseniz, başarıya düşme ulaşma şansınızda gitgide düşer.
Bir hikayeyi başarılı kılan iki şey vardır. Öncelikle başarılı hikaye sırtını anlatıya yaslar, mantıklı açıklamalar ve argümanlarla debelenmez. İkinci olarak hikaye, içindeki karakterlerle kendimizi tanımlamamızı sağlar. Bizi ikna olmamız için kimse zorlamaz. Kimse bizden bir şey istemez.
Sayfa106
İster neşeli ister hüzünlü olsun bir hikaye üzerinden tartışmaya girmek her zaman zordur.
Sayfa109
Diğer taraftan hikayeye kendini kaptıran okuyucuların ima edilen düşünceleri onaylama oranlarının daha yüksek olduğu görülmüştür.
Sayfa112
Epstein’in söylediği gibi, “Tüm zamanların belki de en etkileyici batılı kitabı olan incilin öğretilerini filozofik derslerle değil de, şiirlerle ve hikayelerle anlatması bir tesadüf değildir.
Sayfa119
Duygularımız uyandığında, mantığımızdan çok onlara uyarak hareket etmeye meyilli oluruz.
Sayfa120
Duygusal durumumuz, yoğun bir dikkat haline girmemize neden olur. Dikkatimizi diğer tümü yerine, o anki duygusal uyaranlara odaklarız. Bu tıpkı aşırı susuzluk ve aşırı açlık çekmeye benzer, bu tip durumlarda başka hiçbir şey düşünemez hale geliriz. Derinlemesine düşünme kabiliyetimizi kaybederiz. Ve tam içeriğini bilmediğimiz teklifleri sağlıklı muhakeme etmeden ve tam içeriğini, amaçlarını bilmediğimiz teklifleri sağlıklı muhakeme etmeden kabul etme eğilimi gösteririz.
Düzenbazlar bizi bu oyunun çarklarından biri haline getirir, bizi duygusal olarak hazırlar. Onlar yaşamlarını böyle devam ettirir. Bir düzenbazın söylediği gibi, ”İşi olabildiğince çabuk bitirebilmek çok önemlidir. Olayın soğumasına elimizden geldiğince izin vermememiz gerekir. Hedefimizdeki kişi kederle boğuşurken, yakın olmanız gerekir.”
B.N.: Düzenbazlar iradesi düşük insanlar üzerinden çalışır.
Sayfa121
O dolandırıcılığa yatkınlığın açgözlülük, açlık, şehvet ve benzeri duygusal etkilerden kaynaklandığını düşünüyordu. ”Bu oyunun onlara sunabileceği kazanca o kadar odaklanıyorlar ki, onlara teklif edilen şeyin detaylarına biraz dahi olsun dikkat göstermiyorlar. Kazanca duydukları arzu onları esir alıyor.”
Bunlar usta düzenbazların istedikleri gibi istismar edebilecekleri yollardır. Örneğin endişeli olduğumuzda verdiğimiz kararlarla duygusal zamanlarda gösterdiğimiz kararlar farklılık gösterebilir. Oyun her zaman dolandırıcının talep ettiği şekilde yönetilmelidir. Hamlelerini bu doğrultuda atar. Hedefteki kişinin duygularını açığa çıkarmaz. Dolandırıcılar bu konuda ileriyi düşünüp son hamleyi aklı etkileyecek şekilde tasarlamaya çalışırlar.
Sayfa122
Hüzün bizi daha çok risk almaya ve daha az düşünmeye iten duygulardan biridir, bazı dolandırıcılıklar için uygun ortamı sağlar. Kurbanın riskli bir finansal kumara girmesini, üçkağıtlarına yatırım yapmasını isteyen dolandırıcıların en iyi arkadaşı hüzündür. Bu tip bir üçkağıda girmek isteyen düzenbazlar, mutlu ve her şeye sahip insanları değil, hayatında kriz yaşayan insanları hedef alır.
Sayfa123
Bir insanı kandırmaya çalışırken onu mutlu veya mutsuz etmek önemlidir, ama onları korku gibi güçlü bir duyguyla etkilemek dururken bunlara gerek var mı?
Mantıksız korku, mantıklı düşünceden çok daha güçlüdür.
Bölüm 4 Halat…
Bir Sahtekar gibi Düşünmek kitabı üzerine
Düzenbazlık diğer suç türlerine kıyasla içlerinde en ilginç olanlarındandır. Düzenbaz suçu kurbana işletir. Ve kurban bu suçu işlerken gönüllü olmuştur.
Bir düzenbaza karakter olarak bakacak olursak, kendileri karşısındaki insanın güvenini kazanmaya çalışırlar ve en beklenmedik anda suçlarını işleyerek oradan hızlıca uzaklaşırlar. Düzenbaz doğru zamanda aranan doğru kişinin boşluğunu doldurmayı amaçlar. Olması gerektiğinde doktor, avukat, gemi kaptanı ve benzeri bir çok kimliğe sahip olabilirler.
İçlerinden en ilginç olanlarından birisi Ferdinand Waldo Demara’dır. Kore savaşına Dr. Cyr kimliğiyle katılan Demara savaş sırasında cerrahlık yapmıştır. Bunu arkadaşından aldığı, askeri durumlar için hazırlanmış bir kitap sayesinde yaptı. Bu sayede bir çok askerin kurtaran bir doktor olmuştur. Kullandığı tek kimlik doktorluk değildi. Psikologluk, rahiplik; hatta dini bir okul açmışlığı bile vardır. Doktor kimliğinin açığa çıkması da ilginç bir olaydır. Gerçek Dr. Cyr kendisini Kore savaşında kendisinin övüldüğü yazılardan görmüştür. Hatta Demara’nın fotoğrafını görünce, onun kilise okulunda tanıştığı rahiplerden birisi olduğunu söylemiştir.
Çeşitli kimlikleri ortaya çıktıktan sonra bu onun halktan uzaklaşmasına neden olmamış. Hatta komutanlardan bir tanesi, çocuğuna bakıcılık yapması için Demara’ya başvurmuştur. Bu adam sahtekarlık yaptı ancak savaş zamanı kazandığı tecrübeler onu bu konuda uzman yapmıştır. Bana kalırsa tecrübeli olduğu için kendisine sınavları vermesi karşılığında diploma vermeleri uygun olurdu.
Düzenbazlar kritik zamanlarda yalan söyleyebilen insanlardır. Normal zamanda yalan söyleyen insanların bazı belirtiler vermesini bekleriz. Kalp ritminin artması, göz kaçırma, belki terleme gibi belirtiler olmasını beklediğimiz beklentilerdir. Bunu beklememizin nedeni, yalan söyleyen insanın aynı zamanda bu davranışından dolayı kendisini suçlayacağını düşünmemizden dolayı oluşur. Ancak bir düzenbaz söylediği yalanı suç olarak görmediği için bu belirtileri göstermez. Bundan dolayı kendisini suçlu olarak görmemektedir.
1950’lerde dilbilimci David Mauer sahtekarların dünyasını kendisinden önce gelenlere nazaran daha derin incelemeye başladı. Onlara basit bir şekilde ’asil suçlular’ adını verdi. Asil suçlular hırsızlık, şiddet, tehdit gibi unsurlarla ilgilenmiyordu. Bu güven oyunu ve düzenbazlık; güven, sempati ve ikna gibi sosyal becerileri gerektiriyordu.
Bu sebepten dolayı düzenbazlar kendilerini tanıtırken hatta bizim onlara güven duymamızı sağlarken vicdan azabı duymazlar. Çoğu zaman bunu profesyonel bir meslek gibi görürler. Bizi sürekli bir şeylere ikna ederler.
Düzenbazların bu yolda kullandığı en etkili yollardan biri tanınır olmaktır. En azından birine fiziksel olarak benzemek onu tanıyan birisi daha seçilebilir birisi olacaktır. İnsanlar kendilerine benzeyene daha sıcak olma eğilimi içindedirler. Fiziksel benzerliğin yanında aynı şehirler, yakın doğum tarihi vb. bir çok ortak noktalar oluşturmak düzenbazın kullanacağı araçlar arasındadır. Ortaya çıkan ortak noktalar arttıkları için kurbanlar kendilerini düzenbazın oyununa kendi ayaklarıyla gitmeye başlarlar.
Diğer kullanılan araçlardan bir tanesi de hikayelerdir. Bir çok alanda kullanılan hikayeler insanlar üzerinde etkili olmaktadır. Reklam sektöründe yapılan araştırmalarda en büyük etkilerin hazzı tetikleyen nesnelerden çok(yemek, cinsellik vb.) dramatik bir hikayenin verdiğini görmüşlerdir.
Yapılan bir çalışmada bir grup insan bir odada toplanırlar. Ve üzerlerine kan değerlerini ölçecek cihazlar bağlanır. Deneklere bir kanser vakfının reklamı izletilir. Reklamda ilik hastası olan kızı için ağlayarak durumu anlatan babanın videosu vardı. Bu reklamın sonucunda deneklerin vücudunda oksitosin hormonu salgılanmaya başladı. Ve denekler bu vakfa bağış yapmaya başladılar. Bir süre sonra ikinci bir video daha yayınlandı. Bu videoda kızıyla dışarıda eğlenen bir baba vardı. Ve videonun sonunda adam gülümsedi. Bunun denekler üzerinde bir etkisi olmadı. Üçüncü seferde deneklerin burnuna oksitosin spreyi sıkarlar ve denekler yine vakfa bağış yaparlar.
Bu gibi sebeplerden dolayı düzenbazlar işlerinde hikayeyi kullanmayı tercih ederler. Güçlü bir hikaye insanın duygularını değiştirebilir. Ayrıca hikayeler olumlu ve olumsuz olarak tartışmaya kapalıdırlar. Verilmek istenen mesaj hikaye üzerinden anlatılabilir. Ve buna kimse karşı gelemez.
Hikaye anlatırken düzenbaz aynı zamanda kurbanın duygularını da manipüle etmeye başlar. Düzenbaz hertürlü duyguyu kullanmayı bilir. Mutlu olan insan kendisinin kimseye ihtiyacı olmadığını düşünmeye başlar ve etrafında detayları kaçırmaya başlar. Üzgün birisi gereksiz risk alma eğilimi gösterir. Duyguların insanlar üzerindeki etkileri daha da örneklendirilebilir. Tabi içlerinden en güçlü olan duygu korkunun kullanımıdır. Kurbanın mantığının bastırıldığı, detayları görmesini engellendiği durumlar oluşturulur ve bunun üzerinden düzenbaz işini yapmaya devam eder…
Sayfa136
Genellikle kararlarımızı davranışlarımıza bakarak veririz. Psikolog Darly Bem buna öz-algı teorisi demektedir. Eğer birine bağırırsak kötü biriyizdir, eğer birine kapıyı açarsak iyi. Ve en çok ta kendimizi iyi biri olarak görmek isteriz. Dürüst, cömert, yardımsever insanlar olduğumuza dair kanıtlar görmek isteriz. Cialdini’nin belirttiği gibi, insanları ikna edilmeye açık kılan şeylerden biri de kendilerini iti insanlar olarak gösterme arzusudur. Eğer bir oyun bizi iyi insanlar olarak göstermek üzerine kuruluysa, o oyuna kanma olasılığımız o oranda yüksektir. Çünkü ortaya çıkardığımız iyi insan imajıyla tutarlı hareketler yapmaya çalışırız.
Sayfa139
Yapılan çalışmalarda sunulan küçük bir talebe insanların sadece yüzde 16sı evet derken, küçük talep reddedilen büyük talebin ardından yapılınca bu sefer katılımcıların yüzde 50’si küçük talebi yerine getirmeye gönüllü olmuştur. Ama bu tekniğin ilerlemesi için düzenbazın tek başına hareket etmesi gerekmektedir.
Sayfa143
Öncelikle bir kişinin onları etkileyecek bir girişime olan anlayışını bozarsınız. Daha sonra bu girişimi onları daha savunmasız kılacak şekilde yeniden toplarsınız. Durum şöyle açıklanabilir. Harvard üniversitesi psikoloğu Daniel Gilbert, dünyayı iki şekilde algıladığımızı iddia etmektedir. Öncelikle, bize birinin söylediği şeyin anlamını çözmek için dış görünüşü temel alırız. Daha sonra anlamını çözdüğümüz şeyin sağlamlığını çözmek için bu unsuru değerlendirmeye başlarız. Boz ve topla sürecin değerlendirme bölümünde saldırıya geçer. Durumu doğru düzgün akıl süzgecinden geçiremeyiz, çünkü ne zaman bunu yapmaya çalışsak durum değişiklik göstererek bu süreci sağlıklı geçirmemizi olanaksız kılar.
Kapılar açıldığında potansiyel müşterilerini farklı bir söylemle karşıladılar. ”hepsi üç dolar” en basit söylemdi. Bozucu yaklaşımı kullanırken, müşterilerine “ hepsi 300 peni” dediler. Böyle bir söylemde bulunduklarında karşılarındakinin parayı dolar olarak hesaplamaya çalışması bir süre harcaması demekti. Bu söylemlerin arkasında pozitif bir atmosfer oluşturmak amacıyla “çok ucuz” diyorlardı. Ya da “kartlar 300 peni… yani sadece 3 dolar. Çok ucuz.” Önce bozuyor sonra topluyorlardı.
Sayfa 145
Bu yakın yaklaşımlardan biri de Cialdini’nin eksik tahmin tekniğidir. Bu teknikte, oyuna getirmeyi planladığınız kurbanınıza, istediğiniz şeyin aslında çok küçük bir şey olduğunu söylersiniz. Ve kurbanınız bu istekleri kabul ettiğinde, ona halatı attığınızda istediğiniz şeyleri yavaş yavaş artırmaya başlarsınız. Bir araba satıcısı, arabayla ilgili süze düşük bir değer tahmininde bulunabilir. Alıcı aslında arabaya göz koyduğunda –satıcının söz ettiğinden başka bir araba- satıcı alıcının göz koyduğu aracın değerini onun gözünde iyice artırabilir: “Aslında efendim, bu eşsiz modelin şu tip bir özelliği daha var…”
En ikna edici stratejilerden bazıları, daha fazlasını vadetme taktiği üzerine çalışır. Ama tabi bazıları da Cialdini’nin kıtlık prensibi üzerine kurulmuştur. Buradaki kıtlıktan kasıt zor bulunurluktur ve satıcılar bu zor bulunan şeylere sahip olmanın pozitif bir şey olduğunu lanse etmeye çalışırlar. Bundan çok az var, buna sahip insanlar çok şanslılar. Kısıtlı sayıda. Yasak meyve.
Sayfa150
Dolandırıcılar gücü arar, sizi ve gelecekteki davranışlarınızı etkileyecek gücü… Peki, bu gücü nasıl türetirler. Halatı ve onun ikna sihrini kullanmak için hangi temeli baz alırlar? Düzenbaz her zaman baskıcı güçten uzak durur. Çünkü bu hiç aristokratik değildir. Bu gücün artistlik olmadığını da unutmamak gerekir. Düzenbazlar talepkâr, tehditkar, göz korkutucu olmaz. Aksine oyunlarını daha yumuşak dokunuşlarla oynamayı tercih eder; içinde biraz meşru güç biraz da bağlantı gücü karıştırdıkları ödül gücünü kullanırlar.
Dolandırıcılık kurbanları üzerine yapılan çalışmalardan birinde şöyle bir durum saptanmıştı. Kurbanlar, düzenbazlardan etkilenmelerinin sebebinin sadece meşru görüntüsü olmadığını, aynı zamanda vaat ettiği ödülün de onları aynı oranda etkilediğini söylemişlerdi. Pek çok güven oyunundaki bakış açısı da budur; otorite sahibi olduğunu düşündüğünüz biriyle masaya oturursunuz(meşru güç) ve o kişinin finansal yada başka açılardan size ödül verebilecek kapasitede biri olduğunu düşünürsünüz(ödül gücü). Gerçekten de düzenbazlar ilk baştan güvenirliliklerini ispatlamak için kendilerini meşru göstermeye çalışırlar.
Sayfa151
İki şekilde otorite sahibi oluruz. Bir, sahip olduğumuz bilgiyle(uzmanlık üzerine kurulan otorite). İki , kim olduğumuzla(konum üzerine kurulu olan otorite). Düzenbaz ikisini de suiistimal eder. Ama ikincisini taklit etmek birincisine göre daha kolaydır. Gerçekten de birincinin en azından algısını oluşturmak çok zordur.
Sayfa155
Güce bazen refleks olarak tepki veririz; biz kimiz, neden böyle bir şey yapıyoruz, yaptığımız hareket nedir diye sorgulamadan hareket ettiğimiz çok olur. Refleks olarak verdiğimiz tepki sanki vermemiz gereken doğru tepkiymiş gibi hareket ederiz. Stanley Milgram’ın ünlü –daha doğrusu kötü şöhreti- itaat çalışmasında insanlar tehlikeli olmasına rağmen kalp rahatsızlığı olan bir adama sırf kendilerine söylendiği için elektrik şoku vermeye devam etmişlerdir. Bu olay pek çok farklı durumda tekrarlanmıştır. Bir çalışmada kendilerine böyle bir şey yapılması söylendiği için iş başvurusu yapan yöneticiler iş başvurusu yapan insanları ırklarına göre sınıflandırmışlardır. Bir başkasında, yöneticilerinden emir alan çalışanlar, hırsızlık, fiyat manipülasyonu gibi kirli hamlelerde bulunmuşlardır. Gücü olan biri bizden bir şey yapmamızı istediğinde bunu yapma eğiliminde oluruz. Halat operasyonları en çok gücün kaynağını yani düzenbaza güvendiğimizde başarılı olur.
Düzenbazların ilk yaptığı şeylerden biri güven ortamı oluşturmaktır. Genelde kendini olmak veya aranızda bir bağ oluşturmak istediğiniz kişi gibi göstermeye çalışır. Sevdiğiniz biri. Olmak istediğiniz biri. Başkalarına arkadaş olduğunu gösterdiğiniz biri. Bunu yaparak size attığı halatı daha kolay tutmanızı sağlar.
Sayfa156
Madoff tek başına değildi. Düzenbaz genellikle çabuk bir şekilde ölçülü bir karakter, bir inanç oluşturmak, bir maskenin altına girmek için sık sık gruğları kullanırlar.
Kendi güvenirliğini artırmak için sahte wikipedia belgeleri hazırladı. Bu metinler çok uzun süre sitede kalmamasına karşın, hakkında araştırma yapan kurbanların çoğu bu metinleri görmüştü.
**kendi grubunu kur, ve yüksek olarak göster.
Sayfa157
Sanal dünya gerçeklikle kurgu arasında ayrım yapmamızı zorlaştırmaya başladı. Bu da halat ortamı için uygun ortama neden oluyor.
Sayfa160
Bir grubun onayından geçenin peşinden gitmeye daha eğimli oluruz. Ait olmak istediğimiz grubun onayı bizde güven oluşmasına neden olur.
Dünyanın bu alandaki en iyisi olabilir hatta kitaptaki bütün taktikleri bilebilirsiniz… ama gerçek şu ki, kim olduğunuz-yada kim gibi göründüğünüz- karşınızdaki ikna ederken en önemli unsur olarak ortaya çıkacaktır. O karakteri temsil şekliniz ve direnişle karşılaştığınızda yapacaklarınız da aynı ölçüde önemli olacaktır. Bir başka deyişle, halat kullandığınız ikna taktiği, kim olduğunuz ve tam olarak hangi şekilde kendinizi sunduğunuz gibi birden fazla elementle bağlıdır.
Sayfa162
Dürtmenin neden işe yaradığına dair fikir sahibi olmak için düzenbazın işçiliğini incelemekte fayda vardır. Dürtme, zorlama ile karıştırılmamalıdır. Düzenbaz yumuşak tavırlarla dürtüyü kullanır ve hedefindeki kişiyi rahatsız etmeden istediği yöne doğru çeker. Düzenbaz yumuşak tavırlarla dürtüyü kullanır ve hedefindeki kişiyi rahatsız etmeden istediği yöne doğru çeker. Düzenbaz hareketlerini büyük bir gizlilik içinde yürütür. Önünüzdeki seçenekleri kati bir şekilde kısıtlayarak sizi tek bir noktaya itici bir şekilde zorlayarak yöneltmez. Daha çok seçeneğin doğasını değiştirir. Ve düzenbaz sizin fikrinizi, seçenekleri sunma şekliyle değiştirmeyi amaçlar. Thaler ve Sunstein, ortaya çıkan durumla ilgili görüşlerini şu şekilde tanımlamışlardır, serbestçe ataerkil yönetim. Çevre, ne olursa olsun seçimlerimizi etkiler, o zaman bu durumu pozitif bir sonuç elde etmek için kullanmayalım? Yada düzenbazlar bunu neden kötü emellerini yerine getirmek için kullanmasınlar?
Sayfa167
**soru bombardımanı ile sahtecilik.
Psikolog Katherine Milkman sınırlarımızın zorlandığı anlarda, yapmamız gereken şeyden çok yapmak istediğimiz şeyi yapmaya meyilli olduğumuzu saptamıştır.
Sayfa177
Her zaman tek bir anlama gelir, durum ne olursa olsun eşsiz olduğumuza inanırız.
Sınava giren öğrencilerin yüzde 25i kendilerini yüzde 1lik dilim içinde değerlendiriyordu.
Sayfa178
Profesyonel hayatta da aynı durum gözlenebilir. Pek çoğumuz iş yerinde, bizimle beraber çalışan insanlardan daha iyi olduğumuzu düşünürüz ve kimi zaman eldeki veriler tersini söylemesine rağmen yaparız. Hiçbir zaman yan odadaki Bill gibi kendini beğenmiş aptalın teki değilizdir. Yönetici adayları ve hali hazırda yönetici olan kişiler her zaman kendi geleceklerini ve diğer firmaları düşünür, rakiplerini en çabuk şekilde bozguna uğratmanın yollarını arar ve kendilerini rakiplerinden her zaman üstün görürler. Kendi performansımızı değerlendirdiğimiz testlerde her zaman çalıştığımız iş için önemli ve ortalamanın üzerinde bir eleman olarak göstermeye çalışırız. Bize geliştirilmesi gereken unsurlar sizce nedir diye sorulsa, her seferinde departmanımız ve işimiz dışındaki çevresel faktörler üzerine yoğunlaşmaya gayret ederiz.
Sayfa180
Yani kısacası kendimizi insanların pek çoğundan her alandan daha üstün görürüz. Daha iyiyizdir. Daha çok seviliriz. Aslında insanların yüksek noktada olmak istedikleri pek çok kategoride kendimizi çevremizdekilerden daha üstün bir noktaya koyarız. <
Sayfa181
Kendimizi başkalarıyla karşılaştırırken, diğerlerinden bir adım önde görmemizin tek nedeni; kendimizi değerlendirirken daha çok pozitif yönlerimize odaklamamızdır. Ve hayır, hepimiz muhteşem değilizdir.
Sayfa182
Düzenbaz ortalamanın üstünde olma isteğimizi ortaya çıkarmak için tüm gücünü kullanır. Kibrimizi besleyecek, bize çekici gelen hamleler yapmaya çalışırlar. Bu hamleleri bir tahmin üzerinden değil, karakterimizi baz alarak yaparlar ve psikolojimizi inceledikten sonra nasıl bir oyun oynayacaklarına karar verirler.
Kendimizi ne kadar ayrıcalıklı görürsek, kandırılma olasılığımız da bir o kadar artar.
Hikaye kendini anlatır; bu durum düzenbazların yaptıklarını kendince haklı görmelerini de sağlar, bazen kendileri de oluşturdukları hikayenin içinde sürüklenmeye başlarlar ve son saniyeye kadar yalan söylediklerini unuttukları bile olur.
Sayfa185
Hikayenin gücü mantığın gücünden gelmez, hikaye bize anlatıldığı anda zaten, artık mantıklı düşünemediğimiz bir evrede oluruz. Üstünlük öngörüsü, objektif insanlara inandırıcı gelmeyen hikayelere inanmamıza neden olur. Hikaye gözümüzü boyar. Mantıklı düşünme ve deliller üzerinde düşünme yeteneğimizi köreltir.
Ziva Kunda ilk dönemlerindeki çalışmalardan birinde, kişisel çıkarlar tehlikeye girdiği anda insanların mantıklı düşünme yetilerini kaybettiklerini fark etmiş.
Sayfa186
Hayatlarında kafeine yer veren kadınlar diğer kadınlara göre daha yüksek bir risk grubunda olduklarını düşünüyorlardı ama aynı zamanda makalenin doğruluğuna şüpheyle yaklaşıyorlardı. Kadın öğrenciler daha fazla kanıta ihtiyaç duyduklarını makaleye çok güvenmediklerini söylemişlerdi. Ama diğer kadınlar makaleyi ikna edici bulmuştu.
Peki bu ne anlama geliyor? Basitçe söylemek gerekirse söz konusu kendimiz olunca –özelliklerimiz, hayatlarımız, kararlarımız- kendimize olan bağlılığımız objektif bilgimizi gölgeliyor.
Sayfa187
Kendi arzularımıza hizmet eden öngörülerimiz yüzünden, seçimlerimizi haklı kılanlara odaklanmaya, onları gerçekleştirmeye çalışırız. Arzumuzun dışındaki gerçekleri görmezden geliriz.
Sayfa189
Davranışımıza anlam veremesek te mantıklı olduğumuzu düşünürüz. Sosyal ve kavramsal psikolojinin tarihinin anlatıldığı ”öğrenebileceğimizden daha fazlasını anlatmak” adlı makalelerinde, Richard Nisbett ve Timothy Wilson insanların kararlarının sıklıkla, farkındalıklarının dışında gelişen, anlık faktörlerden etkilendiklerini belirtmişlerdir. Ama onlara bunu söylerseniz, hemen isyan edip, davranışlarının nedenlerini içeren bir liste sunabilirler. Fakat gerçek nedenler, onların bilgisinin dışında yerde durur.
Sayfa191
Belleğimiz oyun oynamayı sever. Ve bir kez kandırıldığımızda, ikinci kez kandırılma olasılığımız oldukça yüksektir.
Sayfa193
Düzenbazlar çoğu zaman polise şikayet edilmezler. Çünkü insanların çoğu kandırılmadıklarında ikna olurlar. Belleğimiz seçicidir. Bir şeyi kişisel başarısızlık olarak gördüğümüzde, çoğunlukla bu hatamızdan ders almak yerine, onu görmezden gelmeye çalışırız. Ve pek çok kurban yalnızca, yaşanan olayın kurbanı olduklarını, aptal yerine konmadığını düşünür.
Sayfa194
Delilin bize söylediği görmemiz gerekenleri görmeyiz. Biz görmek istediğimiz şeyi görürüz. Princeton üniversitesinde görev yapan Susan Fiske’nin belirttiği gibi, “Gerçeği aramak amacıyla ortama giren naif bir bilim insanı yerine, ortaya daha önce atmış olduğu teorilerine en yakın olan verileri ön plana çıkaran şarlatanları görüyoruz. ”
Sayfa195
İnsanlar kendi hayatlarını tehdit edebilecek, hayatlarını kötü bir noktaya sürükleyebilecek durumları genellikle hafife alma yoluna gidiyorlardı. Normal bir insana göre, en azından kendi hesaplamaları çerçevesinde, daha az risk altında olduklarını düşünüyorlardı.
Sayfa198
Dolandırıcılığın sıklıkla işe yaramasının sebebi belki bir açıdan bizim de aynı şeyi istememizden kaynaklanıyor. Ve gerçek olamayacak kadar iyi olan şeylere inanmak hoşumuza gidiyor. Dolandırıcılık parayla ya da aşkla alakalı değildir. Onlar inançlarımızla alakalıdır.
Sayfa205
Söz konusu kendi yaşantımız olunca, başımıza iyi şeyler geleceğinden neredeyse çok emin oluyoruz, sanki hiç kötü bir şey yaşamayacakmışız gibi düşünüyoruz.
Sayfa209
Çevremizden gelen bilgilerin pozitif olanları kabul etme, negatif olanları ise reddetme eğilimindeyiz. Bu seçici algı bizi daha empatik, daha mutlu, insanlara karşı daha ilgili, daha üretken ve daha yapıcı kılar.
Sayfa214
Aklımız sıklıkla bu şekilde çalışır. Başarının ışığı üzerimizde parlarken, başarısızlığın kararlılığını görmezden geliriz. Yani başarısızlığa dair izleri görürüz ama yaşanacağına ihtimal vermeyiz. Şu an değil, henüz değil, bize bir şey olmaz deriz. Geleceğe yönelik iyimser düşüncelerimiz her zaman güçlüdür.
Sayfa216
Başka bir deyişle, gerçekleşecek leyin istediğimiz şey olacağını düşünüyoruz, özelliklede ortaya çıkmasını istediğimiz sonuç büyük bir önem teşkil ediyorsa.
Daha iyi performans göstermek isteyen kişiler, bir sonraki denemelerinde daha iyi performans göstereceklerini de tahmin ediyorlardı. Ve bunu önceki performansları gelecek performanslarıyla ilgili umut vaat etmediği halde söylüyorlardı.<
Sayfa222 *** bir durumda sadece olumlunun değil olumsuz durumunda analizini yap.
Sayfa231 *** başarı özgüveni artırıyor. Özgüven de etrafımızı görmeyi engelliyor. Hayatta yaşıyoruz. İyi ve kötü mümkün. Denge haline gelmek lazım. Ama nasıl?
Sayfa240
Gelecekle ilgili verilmiş tüm kararlar ağırlığı ne olursa olsun aslında kumardır. Kumardır çünkü gelecek içinde bir takım belirsizlikleri taşır. Ve bizde geçiş döneminde –seçimini yaptığımız ama henüz sonucu görmediğimiz süreçte- bekleriz, bakarız, kanıtları değerlendiririz. Beklediğimiz gibi sonuçlanmasını düşündüğümüz ihtimalleri hesaplarız.
En baştan kazanç sağlıyoruz. Elimizde para var. Elimizde iyi laboratuvar sonuçları var. Elimizde sağlam bir haber var. Elimizde çok az bulunan ve kaliteli bir şarap ya da bir sanat eseri var. Bizi bu işe ikna eden kişiyle aramızda bir güven bağı kuruldu ve şimdiye dek hep sözünde durdu.
Sayfa241
Düzenbazın gözünde işte bu an, tam da son hamleyi yapmak anıdır. Kurbanın en ikna olduğu anda fişi çek. Hedef zaferin tadına vardı, kendi muhakemesine ve ileri görüşlülüğüne övgüler yağdırmaya başladı. Kancaya takıldı bile. Eğer düzenbaz onun kazanmasına devam etmesine izin verirse, bundan hiçbir yarar sağlamaz. Ne de olsa kurbana yarar sağlayan her şey düzenbaza zarar olarak geri döner.
Sayfa242
Festinger Bilişsel Ahenksizlik Teorisi kitabında “Kişisel arzular kendi içinde bir tutarlılık gösterirler” ifadesine yer vermişti. Bazen ortaya istisnai durumlar ortaya çıkabilir, bu doğru.
Sayfa243
Festinger, kavramsal ahenksizliği azaltmak için birkaç farklı şey yapabileceğimizi düşünüyor. Ortaya çıkan gerçekliğe dair yorumlarımızı değiştirebiliriz. Aslında ortada bir tutarsızlık yok, sadece olaya bakış şeklimizde bazı yanlışlıklar var. Bunu yeni bilgileri inceleyerek başarırız, yeni bilgiler kullanır ve görüşümüzü çürüten bilgileri görmezden geliriz. Sigara içme üzerine yapılan araştırmalar hatalı. Peşin hükümlü hareket edilmiş. Ben bu kategoride değilim. Beklentilerimizi değiştirebiliriz. Bunun olabileceğine ihtimal veriyordum., bu yüzden hiç şaşırmadım. Başından beri beni sigaranın kötü bir şey olduğuna inandırmaya çalışacaklarını biliyordum, bu yüzden böyle olduğunu öğrendiğimde şaşırmadım. Başından beri buna hazırdım ama kararımı yine de bu şekilde verdim: bence yaşadıklarım bu sonuçları yansıtmayacak. Ya da beklentimiz aynı kalır ama gerçekliği değiştiririz, yani sigarayı bırakırız. Genel olarak ilk iki yaklaşımda başarılı olmak kolaydır. Belleğinizi ve görünüşünüzü değiştirmek hareketlerinizi değiştirmekten daha kolay. Sigarayı gerçekten bırakmaktansa, sigarayla ilgili düşüncelerinizi değiştirmek basit.
Sayfa247
Birini görmezden gelirseniz, onun aşağı düşmesine engel olmazsınız. Öğretmenler “umut vaat eden” öğrencilerinin özel öğrenci olduklarını düşündüler, bu öğrencilere daha fazla ilgi gösterdiler, onları sınıfın geri kalanından ayrı bir noktaya koydular ve inanç gerçeği değiştirdi.
Sayfa250
Bir insanın sadece bir bölümünü yaralayamazsınız, insanın vücudu bir bütündür, onun bir bölümünü yaralamak dediğiniz şey aslında onu tamamen yaralamaktır. Ciddi bir yaralanmanın ardından kimse hayatına eski şekliyle devam edemez.<
Sayfa254
Tecrübe konuşur derler. Bu, geçmişteki hataları anarken, onları ufak aptalca hatalar nitelendirmek ve yüzümüzde küçük bir gülümsemeyle hatırlamak için başvurduğumuz yollardan biridir. Oysa anılarımızı sıklıkla revize edip farklı bir şekilde hatırlama yoluna gideriz. Tabi bunu yapmak geçmişteki hatalardan ders çıkarma ve tanımla şansımızı da yok eder. Beklentilerimiz farklı olduğunda, artık sanki durumun böyle olduğunu zaten tahmin etmişiz gibi davranmaya başlarız.<
Sayfa257
Harvard üniversitesinde görevli psikolog Steven Pinker, akıl nasıl çalışır kitabında olaya, “Bir hafta süren bulutlar havanın kapanacağı anlamına gelmediği gibi geçen bir trenin üzerindeki yüzüncü demiryolu arabası da üçüncü sıradaki arabayla benzerlik göstermeyebilir” sözleriyle yaklaşır.
Kommentare